Frecuentemente esperamos que en un proceso de negociación lo que predomine sean datos, matrices de evaluación, tablas de comparación. Mucho excel y curvas que numéricamente demuestren cuál es la opción óptima de la negociación; sin embargo, la realidad desdice la racionalidad y da preeminencia a los aspectos emocionales.

A pesar de la importancia de las matemáticas de las negociaciones, su parte técnica de la preparación y el manejo de escenarios, los resultados de las negociaciones frecuentemente se deciden por el manejo emocional de los negociadores.

Lamentablemente, tienen más impacto las competencias o incompetencias de comunicación, empatía e inteligencia emocional que el precio y las condiciones contractuales.

Los paradigmas en la mente de los negociadores, sus prejuicios y su forma de encarar negociaciones del tipo yo gano tu pierdes, hacen que procesos que pudieran lograr consenso y generar valor para los participantes, terminen es desacuerdos y pobres resultados.

Las emociones negativas como desconfianza, el desánimo o el pesimismo, afectan los resultados de una negociación, generando malos acuerdos, sin embargo, las emociones positivas como el optimismo, la confianza y la empatía construyen más opciones de valor y mejores resultados.

Hoy la tendencia es a formar a los negociadores con herramientas de inteligencia emocional, de manera que la actuación y el desarrollo del proceso sea asertivo, empático, cordial y con una mirada a generar acuerdos de largo plazo.

El modelo que impulsa esa postura (modelo de negociación de la Universidad de Harvard) propone negociar sobre el entendimiento claro de los intereses, con un manejo respetuoso y centrado en buscar valor y espacios de mutuo acuerdo, eliminando las tácticas de “engaño”, manipulación y presión que fueron clásicas por décadas.

La negociación de principios asume que los resultados de la negociación siempre podrán satisfacer, al menos hasta algún punto, las necesidades y deseos de las partes que intervienen en ella. La negociación de principios sigue cuatro normas básicas:

Separar las personas del problema

Asegúrese que la negociación se centra en el problema y no en las personas que intervienen. Es posible que a usted no le agraden las otras personas que intervienen en la negociación, pero centrarse en el tema de la negociación, y no en la personalidad o comportamientos, le puede ayudar a moverse hacia una solución.

Concentrarse en intereses, no en posiciones 

Las negociaciones comienzan con posiciones divergentes. Ver a la otra persona como “el enemigo”, por lo general, es contraproducente porque usted puede atascarse en estas posiciones preconcebidas y encontrar que es muy difícil moverse de ellas.

Generar varias opciones antes de tomar una decisión final

Para que durante la negociación no se quede estancado en un solo tema o solución, puede ser de ayuda generar tantas soluciones como sean posibles para ver el camino a seguir.

Asegurar un resultado basado en un criterio objetivo

Personas carismáticas o ruidosas, que con frecuencia parecen ser muy convincentes durante la negociación, pueden tener una influencia negativa al tomar decisiones cuando las otras personas que intervienen en la negociación tienen reservas.  

Por: Alejandro Rivera Prato